鞋服行业督导工作制度

    在鞋服行业，督导起着很重要的角色，不可小视，有一份规范的管理制度，不仅可以提升他们，更能让他们在市场中发辉重要的作用。
 

目      录

 

1)督导角色认识---------------------------------------------------------------3P

2)督导的岗位说明-------------------------------------------------------------3P

3)督导日常营运管理-----------------------------------------------------------4P

4)促销方案的制定-------------------------------------------------------------9P

5)督导有效管理的基本原则----------------------------------------------------10P

 

一、督导角色认知

1、督导的概念

督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。

2、督导的作用

作为一名督导者，你必须对公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。

对公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。

3、督导的义务

为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。

二、督导的岗位说明

（一）督导的工作职责

1.对部门各项指标达成率负责；

2.对所辖网点的商品良性运作负责；

3.对所辖网点的财产（含商品、资金、回款）、商业信息、商业活动负责；

4对网点拓展质量、数量及总销售指标达成率负责；

5下级工作考核的公正性、合理性负责；对店铺销售任务、培训结果、陈列状况负责。

（二）督导的主要工作职能

1.全面主持部门日常工作，定期召开部门及各门店销售分析会议，互通情况；

2.设定并调整部门组织架构，制定各项规章制度，并分解监督执行；

3.协调内部各岗位人员工作及与其它职能部门配合；

4.监控下级作业状况，审核下级各项作业表单，指导、培训、支援下级各项工作；

5.合理安排员工工作，确保扬长避短，各尽所能，带领团队完成各项指标；

6.控制、节约所辖部门各项费用；

7.部门店长级别以上（含店长）人员的招聘、录用、培训、考核、激励、选拔，建立良好的销售团队；

8.部门工作人员绩效及薪资考核；

9.部门员工安全管理；

10.分解部门年度指标，并制定部门年/季/月度工作指标分解给部门员工并监控指标完成进度；

11.各专柜（店）的促销方案审核并检核实施情况；

12.关注店铺销售信息（含商品、竞争品牌）及部门员工工作状态、建议等并拟定改善应对策略；

13.组织、协调、监督、审核直营店铺的商品运作；

14.直营专柜（店）位置选择、设计装修、布置等事务审核、检核；

15.负责部门A类卖场拓展与公共关系维护，建立并保持与卖场经理级以上良好的客情关系（百货店）；

16.执行其它上级指派的任务，定期向上级汇报所辖部门工作情况；

积极维护公司及品牌形象，并作好内部资讯保密工作；

 

三、督导的日常营运管理

 

1、新开店铺管理

a)到店前督导应与拓展人员、配合部门（公司商品、企划部）沟通，（了解新开店铺所在城市、位置、合作方式、性质、面积、货品配发情况、辅料制作情况、开业促销推广活动、开业时间）等。

b)了解店铺所在城市天气、人文、风俗、客户性格、人均收入及前期开店准备工作的进展情况。

c)督导到店后了解熟悉新开店铺的情况客流情况、竞争品牌促销推广情况、店铺装修进度、工程 辅料推广辅料货品具体到店时间，有无异常情况出现及应对措施。

d)落实店铺管理体制和工作运作流程。货品与宣传品、辅料及货架发出的跟进。

e)按招聘流程招聘新员工，根据店铺面积和具体情况确定人员数量。

f)对招聘的人员进行培训和考核，培训内容包括公司简介、产品知识、陈列技巧、销售技巧、规章制度、补货流程、店长的指导培训。

g)店铺清洁卫生及道具的安装、货品陈列、促销活动安排及员工开业前的注意事项。（A、工作服统一、配带工牌B、培训的知识、理论与实践相结合，C、快速熟悉货品、摆位、价格等。）

h)做好开业准备工作。包括：帐目的建立、管理薪酬制度的完善，准备文具（包括笔、计算器、便签纸、软尺、直尺、双面胶、透明胶、价格标签、A4纸、传真机等。

i)正式开业：（跟进员工的工作状态及销售的状况，气氛，活动）对不到位的工作再给予现场培训指导。

j)为了更好的了解店铺的情况，对竞争品牌的位置、销售情况、有具体的调查（月销售，畅销款式跟踪）。

k)店铺进入正常运作后，加强对员工进行针对性的考核，并由店铺经理、营运主管跟进。

1.1店铺沟通

a)工作方式与时间的说明

b)针对店铺提出问题并与店员探讨

c)店长汇报：店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消费特性

d)店铺人员的工作宣导

1.2商场沟通

a)与商场主管进行必要的商场沟能（活动、促销、我司人员监督）

b)与商场经理进行必要的商场沟能维护好与商场的关系商场做活动促销时申取到必要的促销扣点支持。

1.3内部管理

（1）帐目管理

a)货品进出存检核

b)个别别货品进出汇总核对

c)对单店的各类销售数据进行分类管理，做好销售分析

d)及时上报每周、每月单店的销售达成情况

e)必要时配合财务对单店进销存进行复查

（2）内部管理

a)各项作业的分类归档工作是否完整清楚？

b)各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认？

c)店铺作业的传达及执行状况如何？

d)电脑作业是否有专人负责，帐目的建立是否齐全？

e)各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管？

（3）卖场状态管理

?人员作业方面：

a)导购员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？

b)导购员的仪容仪表是否符合规定？

c)导购员的言谈举止如何？

d)导购员的商品陈列技巧如何？

e)导购员的是否能相互支援，速度如何？团队精神如何?

f)导购员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？

g)导购员是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？

h)导购员对商品知识的了解与应用的情况如何？

i)导购员对工作流程的熟练程度如何？

j)导购员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）

k)导购员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）

l)营业高峰时店面人员是否充足？

m)店铺的团队气氛如何？

?顾客动线方面：

a)通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选？

b)货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线

c)地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？

d)店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性？

e)动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入？

?卖场规划方面：

a)各品类商品是否做好系列的相关陈列？

b)入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？

c)商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放？

d)货架的陈设与商品的配置效果如何？

e)卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何(专卖店)？

f)卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何？

g)商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？

h)卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？

i)收银台的位置是否适宜（专卖店）？

（4）货品管理方面

?仓库作业：

a)商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁）

b)后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何？（货品进出、安全库存）

c)货品进出库的实际作业情形如何？（是否一一点收？单据的开具签收是否准确详细？工作时效如何？主管人员是否签字确认以备入档？）

d)不良品、返修品处理情况如何？（是否以公司的利润为前提，做最完善的处理？ 送修过程能否主动追踪，给顾客满意的服务？）

e)仓管员的工作态度及业务技能如何？（对工作的热情投入、与导购员及店长的配合度如何？作业流程的熟悉度如何？）

f)库房空间的利用是否科学、合理？

g)畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？

?商品力方面：

a)对商品结构比率的了解如何？畅销品、滞销品如何？

b)对商品控制力情况如何？

c)卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？）

d)商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？

e)店铺之间货品流通性如何？

（5）  工作整理

a)当日工作整理：就当日工作做简略报告，针对问题点提出并与经营者沟通，研拟可行的改善 办法。

b)辅导结束后的工作整理：延续当日工作整理，结合数日的工作，草拟问题点与改善办法，制 订整体报告，寻求经营者的共识与其对改善行动的配合。

2、督导直营店工作流程

2.1、每日工作流程：

a)跟进每日店铺数据上传的准确性、及时性。

b)货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货。

c)对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原  因。

d)对专柜每日进行销售录入，下单配货,并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行正确下单。

e)到店检查相关工作、随时了解店铺情况。

2.2、每周工作流程：

a)周一查看一周销售、库存、上周活动、现在物流部存货等。做店铺（柜）与上周同期的销售  对比分析，进销存分析，根据上周情况制定本周工作计划。

b)周二营运部会议。总结分析上周工作情况，制定本周工作计划、活动计划。

周三店长会议。上周店长工作总结，上周各店的货品、人员、活动情况，收集各店铺信息调查表，协调解决各店长的困难，传达本周工作计划。

c)周四巡店检查、周三店长反馈的相关店铺货源、陈列、卫生、活动，跟进店长是把本周工作目标认真执行？执行效果如何？跟进店铺问题是否都有相关人员去解决。再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。

d)周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况；活动准备情况及加班人员安排。

周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况。并做好协调工作。

每周二、四、六抽时间到店参加晨会。

e)每两周到店铺拍一次照片，把陈列状况反馈给营运部主管。

2.3、每月工作流程：

a)每月初提供各店铺（柜）总销售业绩，员工业绩，汇总至人事部核算工资。店铺员工考勤、加班单、店铺员工资核算收集交人事部计算工资。（3号前完成）每月**号店铺员工工资发放，跟进工资发放后员工的反映。

b)跟踪店铺须交公司表单

每 月 店 铺 须 交 表 格 目 录

序 项目 期限

1 日报 每日必做 （店铺）              

2 月盘点明细表 每月的3号之前交              

3 店铺仓存表 每月的3号之前交            

4 签到表 每月的3号之前交           

5 月目标分解表 每月末交下月的目标分解表   

6 月排班表 每月末交下月的月排班表         

7 工资表 每月的3号之前交                

8 提成核算表 每月的3号之前交     

8 店铺营运工作表 每月的3号之前交            

9 店铺物品领取表 每月的30号之前交            

10 鞋区销售商场月排行 每月的3号之前交            

11 销售小票 每月的3号之前交

c)每月27号店铺货品盘存。市场督导做好盘存后期工作跟进（盘存报表到位情况、差额核对情况）。

d)其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相关事务，并防范一些不能和不该发生的事情发生。提升服务、提高管理、提升品牌形象。

e)每月召开一次员工交流大会。

f)每月目标的制定。

4．新品配货工作流程

a)、 新品上市首先由商品专员根据货品的定位及货量进行首批配发（并作信息反馈）并跟进配发情况。

b)、 根据季节变化和货品、宣传品到仓时间由市场督导和物流部主管确定每季换季时间，由物商品专员下单配货市场督导等人员跟进。货品到店后由店长根据当季陈列培训对当季主题货品进行陈列。每次换季时的陈列由市场督导对每个店铺进行首期设置再进行调场。每次新品上市由市场督导到店进行新品陈列。

c）、后期补单由店长、店助、仓库员负责。如遇特殊情况可由物流部主管、市场督导进行补单。但事先都必需与相关店铺作信息反馈。

5、调拨货品工作流程

店长、物流部主管、市场督导根据货品分布、销售等情况提出货品调动意见，经商品专员讨论决定退货方式。由市场督导通知店铺货品如何调动。再由市场督导跟进货品调动完成情况及单据处理情况。督导需要有财务签字的调拨单方可执行该调拨工作，调拨单事后及时递交商品专员/财务处报备。（见MASCAL货品调拨流程）

6、次品处理工作流程

a)因店铺员工保管不当造成货品损坏影响销售，由相关责任人进行赔偿。

店铺货品保管不当又找不到相关责任人，此种情况月终盘存由全体员工赔偿，店长按       1：3比例赔偿。

b)顾客退回的次品属产品质量问题的统一退回公司， 月终盘存时由店长统一写情况说明  附货品，报督导再报营运部经理签字确认正常报损。

2、货品管理

（1）新店开业货品配发

a)根据公司货品管理要求结合店铺实际情况及客户货品需求确定配货金额。

b)根据市场销售情况及同类店铺的销售情况，确定货品结构、类别比例、性别比例、单款数量、 尺码比例、颜色数量等。

c)整理、汇总定单实施配货。

（2）日常货品管理

2.（2）.1新货上市

及时传递货品信息，通知店铺补货。跟进店铺配发情况，了解店铺主推款、畅销款所占比率。如果店铺配发不到位，及时跟进并落实。

2.（2）.2销售旺季

每天都要了解各店铺销售情况及时反馈货品信息，指导店铺商补货。

2.（2）.3销售衰退期

在货品处于销售下滑期时，制定促销计划，同时分阶段注意促销走势情况。

（2）货品分析

每周一、周四分别对加盟店的配发销售进行分析。周一分析的目的是将上周的销售进行总结分析；周四的目的是因为周末将至，从货品组织的角度提醒加盟商需要进行货源的组织。 

货品分析内容： 

    主要内容包括从整体销售、配发、库存的角度分析加盟市场本周配发的合理性，和上周的对比情况，并且可以明细到每家店铺。从单款货品的配发、销售、库存进行分析，分析货品2周或者2周以上的销售走势，对加盟商的配发进行引导；从单款动销角度，将加盟市场销售10大排名信息进行共享，同样引导货源不足的店铺进行货源补充，没有配发这些商品的店铺进行动销商品的配发。

 

促销方案的制定

1、确定目标

促销前一定要先确定此次活动的目标，然后才能依目标管理，将目标细分交由各部门去管理，去实现。 

2、促销对象

注意所锁定的对象是否有消费能力或具有影响购买的能力。

3、促销时间

a)特殊节日：如春节、元旦、中秋节、国庆节等；

b)寒暑假；

c)周年庆；

d)新闻、流行话题的热潮期；

e)新店一般开业时间确定在周六，周五可试营业；

f)其他（针对竞争店）的策略决定；

4、促销主题

主题拟定是相当重要的，在主题确定时要注意，鲜明、用词生动、口语化，简单易懂。

5、促销内容

做到准确、详尽，表述清晰；

6、活动的细则

也称为活动注意事项，一般由营销部、财务部、商品部人员一起确定。

7、日程安排

事先安排整个促销活动的日程，何时完成初稿，何时确定活动方案，何时传播，设定一个日程表，按表操作。适时掌握进度，促销活动才能如期完成。

8、评估

任何一次促销活动，都不要忘了事前一定要做评估工作。先行预测每个阶段的效果，并可对店内员工宣传，并辅以适当奖励措施，让员工同此一心。为达到促销目标而努力，同时在促销后对预计、实际效果进行评估，及未能完成目标的原因进行探讨，并明确此次促销活动成败关键的原因，为下次促销活动积累经验。

 

五、督导有效管理的基本原则

 

1、“个人影响力”原则

所谓的个人影响力，就是通过自身的榜样作用，激发员工的主动性，从而促使工作高效完成。

在工作中树立榜样的作用：这也就要求督导无论在何种情况下，都要在工作中保持最佳的状态。如果你期望员工有最佳的工作表现，你就必须在你的工作中做出你的最佳表现。如果你付出100%的时间和精力，很可能你的员工会付出110%。如果你付出较少的时间与精力，反之员工会更少。总之，督导要时刻提醒自己在工作中以身作则，这样才能有效带动团队。

在工作中营造一种坦诚的气氛。坦诚是员工对督导的期望之一。它意味着当你和员工谈论起他们的表现、他们的潜力、成绩以及过失的时候，一定要坦诚。它意味着你要坚守自己的诺言，在该信任的时候信任。

在工作中应树立积极、自信、乐观的作事风格，遵盾办事公平、言行一致，开诚布公的工作作风。

2、“执行、执行、再执行”原则

督导最大的价值或者说职业素养就在于——执行。公司每一年度的经营目标、工作计划是否能够达成，直接取决于督导的执行能力。

督导的执行能力实际是通过日常的管理工作转化成的一种规范、准确、熟练的行为习惯和本能而体现出来的。这也就要求，督导者要有良好的自我管理技能：管理  自己的时间、井井有条地工作；良好的计划能力、组织能力、控制能力。

在执行中，督导要善于沟通，善于发现问题、解决问题，敢于承担责任，从而促使计划有效执行。

3、一手抓业务，一手抓管理原则

督导做为公司的中层管理者，主要负责直营店、加盟店的管理工作。工作面广，事务繁杂，单凭个人的能力是无法收到良好的工作结果。这就需要对直营店长实施有效管理，通过培训、考核、日常工作指导等措施，达到有效管理的目的。督导要辅助店长制定店铺管理制度，激励机制、各级人员的考核标准。相关内容可参照《员工晋升考核》。

培训是督导日常工作中很重要的一项，是督导必须掌握的工作技能。在实际培训工作中，不仅有管理类的培训，而且有实操类的培训，这就要求督导必须具备

较高的业务水平。才能有效指导员工服务、陈列等实操类工作，从而达到提升店铺形象的目的。

做为一名合格的督导，不仅管理水平要高，而且业务能力要强，这样才能得到员工的尊重，上司的赏识。管理能力、业务能力两手都要抓，两手都要硬。